¿Realmente vale tanto tu propiedad en la Costa Blanca?

Un propietario pide a tres agencias inmobiliarias que valoren su vivienda. La primera propone 325.000 €. La segunda considera que el mercado podría admitir 350.000 €. La tercera habla de 395.000 €. Si las tres parecen igual de profesionales y seguras de su valoración, no es difícil imaginar qué cifra captará más la atención del propietario.

Por supuesto, puede existir una justificación perfectamente válida para esos 395.000 €. Quizá la vivienda se encuentre en una parcela excepcional, haya poca oferta comparable, las operaciones recientes reflejen una demanda más fuerte o su estado y características la sitúen claramente por encima de otras propiedades competidoras. Una valoración más alta no es necesariamente incorrecta, del mismo modo que una valoración más baja no implica automáticamente un mayor rigor profesional. La pregunta realmente importante es mucho más sencilla: ¿qué datos respaldan esa cifra?

Esta cuestión cobra especial importancia en el mercado inmobiliario español actual porque los precios han subido de forma real y considerable. Según el Instituto Nacional de Estadística (INE), el precio de la vivienda en España aumentó un 12,9 % interanual durante el primer trimestre de 2026. La vivienda de segunda mano, especialmente relevante en un mercado consolidado como el de la Costa Blanca, registró un incremento aún mayor, del 13,5 %. En la Comunitat Valenciana, la subida interanual alcanzó el 14,3 %. No estamos hablando de precios de salida publicados en portales inmobiliarios. El índice del INE mide la evolución de los precios efectivamente pagados por las viviendas adquiridas por los hogares, utilizando datos administrativos que abarcan aproximadamente el 95 % de las compraventas de vivienda del trimestre.

Por tanto, existen pocas dudas de que los propietarios se han beneficiado de un periodo de fuerte revalorización. La cuestión no es si las propiedades de la Costa Blanca han aumentado de valor. Lo han hecho. La cuestión más interesante es qué sucede cuando la buena venta de ayer se convierte en la expectativa de hoy y esa expectativa pasa a justificar el precio de salida de mañana.

En un mercado alcista, esa diferencia puede desdibujarse con sorprendente rapidez. Un vecino consigue un precio excelente. Otra propiedad aparece anunciada por una cantidad todavía mayor. Un tercer propietario observa ambas y, comprensiblemente, llega a la conclusión de que su vivienda debería valer al menos lo mismo. Poco a poco, los propios precios anunciados empiezan a condicionar las expectativas, aunque algunas de las viviendas utilizadas como referencia nunca lleguen a venderse por esas cantidades.

Aquí es donde conviene separar valoración, estrategia de precio y argumento comercial. El precio de salida representa lo que un propietario desea obtener. Una valoración de mercado es una estimación razonada de lo que los datos indican que podría conseguirse. El precio final de venta es la cifra en la que un comprador dispuesto a comprar y un vendedor dispuesto a vender llegan realmente a un acuerdo. Las tres cantidades pueden ser similares, pero no tienen por qué ser iguales.

¿Quién decide realmente cuánto vale una propiedad?

A veces se presenta la valoración inmobiliaria como si un agente entrara en una vivienda, mirara a su alrededor y supiera automáticamente cuánto vale. En realidad, una valoración seria requiere comparación, ajustes y criterio profesional.

El marco oficial de valoración inmobiliaria en España ofrece una buena referencia para entender cómo debería funcionar este proceso. La metodología oficial contempla distintos sistemas de valoración, entre ellos el método de comparación. Cuando se utiliza este método, la normativa exige que exista un mercado representativo, información suficiente sobre operaciones u ofertas comparables y, para las valoraciones formales reguladas por las disposiciones correspondientes, información sobre al menos seis inmuebles comparables. La metodología también exige analizar y homogeneizar las diferencias entre ellos, en lugar de considerar equivalentes todas las viviendas que, a primera vista, puedan parecer similares.

Una valoración comercial realizada por una agencia inmobiliaria no es lo mismo que una tasación hipotecaria formal realizada conforme a la normativa ECO. Sin embargo, el principio que existe detrás de ambas resulta muy útil: el valor debe estar respaldado por datos, no creado mediante una afirmación.

Esto implica identificar propiedades realmente comparables y entender por qué una consiguió un precio superior o inferior a otra. La ubicación importa, incluso dentro de una misma urbanización. El tamaño de la parcela, la orientación, las vistas, la privacidad, la situación dentro de la calle, la calidad de construcción, el estado de conservación, los espacios exteriores, la piscina, el aparcamiento, la accesibilidad y la situación jurídica pueden influir en lo que un comprador está dispuesto a pagar. Dos villas con el mismo número de dormitorios y una superficie construida similar pueden, por tanto, tener valores de mercado muy diferentes.

La fecha de las operaciones comparables también importa. Una compraventa realizada hace varios años puede aportar contexto histórico, pero dice mucho menos sobre el mercado actual que una operación comparable cerrada recientemente. Del mismo modo, una vivienda anunciada actualmente por 500.000 € proporciona información útil sobre la competencia a la que se enfrenta un vendedor, pero no demuestra que esos 500.000 € sean alcanzables. Hasta que alguien la compre, esa cifra sigue siendo una muestra de la expectativa del vendedor, no de un valor de mercado confirmado mediante una operación.

Esta diferencia aparece incluso en la metodología oficial española de valoración. El método de comparación contempla el análisis de transacciones reales y ofertas firmes debidamente ajustadas, la selección de comparables representativos y la identificación de datos anómalos. Para determinadas finalidades de valoración, la normativa exige expresamente procedimientos que permitan identificar y eliminar elementos especulativos.

Por la misma razón, el precio por metro cuadrado debe utilizarse con criterio. Es un indicador de mercado muy útil, especialmente cuando se analizan grandes volúmenes de datos, pero un comprador no adquiere un metro cuadrado abstracto. Compra una vivienda concreta, situada en una parcela concreta, en una calle concreta y con una combinación específica de características. Unas vistas panorámicas, una mayor privacidad o unos espacios exteriores excepcionales no siempre pueden reflejarse correctamente multiplicando la superficie construida por un precio medio.

Los últimos datos de los Registradores ayudan a entender por qué las estadísticas generales del mercado siguen siendo relevantes. Sus cifras correspondientes al primer trimestre de 2026 reflejaron un incremento interanual del 8,9 % en el precio medio registrado de la vivienda por metro cuadrado en España. Durante ese trimestre se registraron además 178.096 compraventas de vivienda, y 701.828 durante los doce meses anteriores. Existe, por tanto, un volumen considerable de operaciones reales con el que contrastar las expectativas del mercado.

En la Costa Blanca hay otro dato especialmente significativo. Según el Colegio de Registradores, los compradores extranjeros representaron el 44,65 % de las compraventas de vivienda en la provincia de Alicante durante el primer trimestre de 2026. Alicante continúa siendo, por tanto, un mercado inmobiliario profundamente internacional, en el que el poder adquisitivo y las motivaciones de los compradores pueden diferir considerablemente de los de zonas dependientes principalmente de la demanda nacional.

Esta demanda internacional puede justificar determinadas primas de precio, especialmente en viviendas que reúnen las características que buscan activamente los compradores extranjeros. También hace que la valoración sea más compleja. Un comprador escandinavo que busca una residencia para pasar el invierno, una pareja belga que se traslada de forma permanente, una familia británica que compra una segunda residencia y un comprador español que busca su vivienda habitual pueden valorar de manera diferente una misma propiedad. Esto no convierte la valoración en algo arbitrario. Significa que el agente debe comprender quién es el comprador probable y qué están pagando realmente compradores comparables.

Una valoración sólida debería, por tanto, poder responder a una serie de preguntas prácticas. ¿Qué se ha vendido realmente en la zona? ¿Qué propiedades compiten actualmente por el mismo comprador? ¿Cómo se compara la vivienda en cuanto a estado, ubicación y características? ¿Qué ha cambiado en el mercado desde que se cerraron las operaciones comparables? ¿Existe suficiente demanda dentro de ese rango de precio? Y, sobre todo, ¿qué datos indican que existe un comprador para esa vivienda a la cifra propuesta?

Si un agente recomienda un precio considerablemente superior al que indican las operaciones comparables disponibles, puede existir una razón perfectamente válida. El vendedor simplemente debería esperar que esa razón pueda explicarse.

La valoración más alta

Aquí es donde la valoración inmobiliaria se encuentra con la realidad comercial del sector.

Cuando un agente visita una vivienda para valorarla, a menudo desempeña dos funciones al mismo tiempo. Por un lado, se le pide asesoramiento profesional sobre el probable valor de mercado de la propiedad. Por otro, está compitiendo con otras empresas para conseguir el encargo de venta. Existe una tensión evidente entre ambos objetivos cuando el propietario, comprensiblemente, se siente atraído por el agente que plantea el resultado económico más favorable.

Volvamos a la vivienda valorada en 325.000 €, 350.000 € y 395.000 €. Si el propietario elige al agente que propone 395.000 €, eso no significa que sea codicioso ni poco realista. Ante la posibilidad de obtener 45.000 € o 70.000 € adicionales por uno de sus principales activos, la mayoría de las personas querría creer que la cifra superior es posible.

Eso coloca una responsabilidad importante sobre el profesional que ofrece el asesoramiento.

La valoración de 395.000 € podría resultar completamente acertada. Quizá los otros agentes hayan sido demasiado conservadores o no hayan reconocido la rapidez con la que está evolucionando la demanda. En un mercado en el que el INE está registrando actualmente crecimientos interanuales de dos dígitos, depender demasiado de comparables antiguos también puede conducir a una infravaloración. Valorar correctamente no significa valorar a la baja. Un vendedor tiene derecho a esperar que su agente persiga el mejor precio que los datos actuales y la demanda puedan justificar razonablemente.

La dificultad aparece cuando una valoración elevada se utiliza principalmente para conseguir la propiedad, partiendo de la idea de que el precio siempre podrá reducirse más adelante si el mercado no responde.

A primera vista, la estrategia puede parecer relativamente inocua. Se publica la vivienda al precio más alto, se observa qué ocurre y se ajusta posteriormente si es necesario. Sin embargo, ese planteamiento pasa por alto un elemento importante del proceso de comercialización.

Una propiedad nueva llega al mercado con algo que tiene valor: novedad. Los compradores activos la detectan, se activan las alertas de los portales y los agentes tienen un motivo para contactar con clientes que ya buscan en esa zona. Existe un periodo inicial durante el cual la propiedad todavía no resulta familiar para el mercado. Si esa primera exposición se consume con un precio considerablemente superior al que los compradores objetivo consideran razonable, reducirlo meses después no permite recuperar por completo aquella oportunidad inicial.

La vivienda ya no es nueva en el mercado. Algunos compradores ya la habrán descartado. Otros habrán comprado otra propiedad. Una sucesión de reducciones también puede modificar la percepción del anuncio y llevar a los compradores a preguntarse si habrá otra bajada o si existe algún motivo por el que la vivienda lleva tanto tiempo sin venderse.

Esto no significa que todas las propiedades deban salir al mercado con un precio agresivo para conseguir una venta rápida. La estrategia correcta depende de los objetivos del vendedor, de la solidez de los datos y del tiempo disponible. Sí significa que el precio inicial debe ser una decisión estratégica, no simplemente la cifra con más posibilidades de conseguir el encargo de venta.

Cuando los precios anunciados empiezan a valorar otros precios anunciados

Uno de los riesgos menos evidentes de un mercado que se revaloriza con fuerza es la forma en que los precios publicados pueden empezar a reforzarse entre sí.

Pensemos en tres villas bastante comparables. La Villa A sale al mercado por 450.000 €. El propietario de la Villa B ve el anuncio y considera que su vivienda tiene una parcela mejor y un interior más moderno, por lo que 475.000 € parece razonable. Varios meses después aparece la Villa C. Su propietario ya puede ver viviendas comparables anunciadas por 450.000 € y 475.000 €, y concluye que 495.000 € está justificado.

Sobre el papel, el valor de las viviendas de la zona parece haber aumentado casi 50.000 €.

Solo existe un problema: ninguna de las tres se ha vendido.

Es posible que esas cifras terminen siendo correctas. Mañana podría aparecer un comprador y adquirir la Villa C por un importe próximo a su precio de salida. Sin embargo, hasta que se produzcan operaciones, lo que ha aumentado con certeza es la expectativa de precio, no necesariamente el valor de mercado.

Por este motivo, las propiedades anunciadas son referencias útiles, pero imperfectas. Indican qué alternativas tienen actualmente los compradores y cómo se están posicionando otros vendedores. Las operaciones cerradas aportan algo diferente: la evidencia de que un comprador estuvo realmente dispuesto a pagar una determinada cantidad.

Un mercado alcista y saludable necesita permitir que propietarios y agentes prueben nuevos niveles de precio. Si nadie consiguiera nunca una cifra superior, los valores no podrían avanzar. La diferencia está entre probar la parte alta de un rango de mercado que puede defenderse con argumentos y permitir que un precio de salida optimista se convierta automáticamente en la justificación del siguiente.

Los datos actuales hacen que esta distinción sea especialmente importante. Con el precio de la vivienda en España aumentando un 12,9 % interanual y la Comunitat Valenciana registrando un crecimiento del 14,3 % durante el primer trimestre de 2026, existe una revalorización real que debe incorporarse a cualquier valoración.

Esa fortaleza debería dar confianza a los propietarios. No debería eliminar la necesidad de justificar los precios con datos.

Un mercado alcista puede justificar una valoración más alta. No puede hacer que todas las valoraciones sean correctas.

¿Por qué no se ha vendido tu propiedad?

Que una propiedad siga sin venderse no significa automáticamente que esté sobrevalorada. El marketing puede ser insuficiente, la presentación puede no mostrar la vivienda de la mejor manera, el acceso para realizar visitas puede ser complicado y algunas propiedades, por sus características, se dirigen de forma natural a un público más reducido. También existen rangos de precio en los que el número de compradores potenciales disminuye considerablemente. Una villa de 450.000 € y otra de 950.000 € no compiten dentro de un mercado con el mismo número de compradores, por lo que el tiempo necesario para conseguir una venta tampoco puede analizarse de la misma manera.

La paciencia forma parte, por tanto, de la estrategia de precio. Un vendedor que no tenga una fecha límite concreta puede decidir razonablemente esperar para intentar conseguir un precio más alto, siempre que la valoración siga estando respaldada por el mercado y entienda que encontrar al comprador adecuado puede llevar más tiempo. Esto puede ser especialmente relevante en propiedades singulares, donde existen menos comparables directos y también menos compradores potenciales, pero donde la persona adecuada puede valorar especialmente determinadas características difíciles de encontrar en otra vivienda.

El planteamiento cambia cuando la rapidez se convierte en una prioridad. Un propietario que necesita o desea vender rápidamente suele tener que hacer que su vivienda resulte especialmente competitiva frente a todas las demás opciones disponibles para el mismo comprador. En la práctica, esto puede significar aceptar una cantidad inferior a la que potencialmente podría conseguir esperando más tiempo. No significa necesariamente vender barato. Significa asignar un valor económico a la rapidez, la seguridad de la operación y un periodo de comercialización más corto.

Por eso, cualquier promesa sobre la rapidez con la que puede venderse una propiedad debe analizarse junto con el precio propuesto. Un vendedor que quiere obtener hasta el último euro posible y otro que desea completar la operación cuanto antes persiguen objetivos distintos. Es difícil prometer simultáneamente el precio máximo absoluto y el periodo de venta más corto posible sin reconocer que puede existir una relación entre ambos.

Aun así, el tiempo que una vivienda lleva en el mercado acaba convirtiéndose en información valiosa. Si una propiedad se ha anunciado ampliamente, aparece en las búsquedas adecuadas y ha tenido exposición durante un periodo prolongado ante el público correcto sin generar consultas significativas, el mercado está comunicando algo. Lo mismo sucede cuando se realizan visitas con regularidad, pero los compradores terminan eligiendo otras propiedades. En ambos casos, la respuesta profesional debería consistir en entender qué está ocurriendo, en lugar de culpar automáticamente al marketing o recomendar de inmediato una bajada de precio.

Los comentarios de los compradores pueden ser especialmente útiles cuando empiezan a repetirse determinados patrones. Que a una persona no le guste la cocina es una cuestión de preferencia personal. Que varios compradores mencionen el ruido de la carretera puede señalar una característica que afecta a la comercialización. Si diferentes compradores consideran repetidamente que otras viviendas ofrecen más por el mismo presupuesto, esa información empieza a decir algo sobre el valor. Una buena gestión inmobiliaria consiste en saber distinguir entre opiniones aisladas y señales consistentes del mercado.

En algunos casos, la conclusión será que el precio sigue estando justificado y que la paciencia es la estrategia correcta. Quizá la vivienda tenga una característica singular y todavía no haya aparecido el comprador adecuado, o quizá exista poca oferta comparable con la que pueda evaluarse. En otros casos, los datos demostrarán que el mercado no está respaldando la valoración inicial.

La diferencia importante está entre esperar deliberadamente al comprador adecuado con un precio que puede defenderse y limitarse a esperar porque el precio inicial ha resultado poco realista.

La gente paga lo que considera que vale una propiedad

Hay bastante verdad en la afirmación de que una propiedad vale, en última instancia, lo que alguien está dispuesto a pagar por ella. La vivienda no es un producto financiero uniforme y el valor personal puede influir de manera considerable en determinadas operaciones.

Un comprador puede llevar dos años esperando a que salga una villa en una calle concreta. Puede querer vivir cerca de familiares o amigos. Unas determinadas vistas al mar, una parcela excepcionalmente grande, un jardín orientado al sur o una ubicación en primera línea de golf pueden ser difíciles de encontrar en otra propiedad. Una vivienda puede ofrecer simplemente una combinación de ubicación, estado y estilo de vida que el comprador no ha conseguido encontrar en ninguna otra parte del mercado.

En esas circunstancias, un comprador puede estar dispuesto a pagar una prima de forma perfectamente racional. Eso no significa automáticamente que haya pagado demasiado. Si la propiedad ofrece algo especialmente valioso para esa persona y ha considerado las demás alternativas disponibles, su percepción del valor puede ser legítimamente distinta de la de otro comprador.

El problema aparece cuando una operación individual se utiliza posteriormente como prueba de que todas las propiedades aparentemente similares tienen el mismo valor. Un comprador excepcional puede generar una venta excepcional sin que eso signifique que haya cambiado el valor de todo el mercado.

Esta cuestión tiene especial relevancia en la provincia de Alicante por el peso de la demanda internacional. Los compradores extranjeros representaron el 44,65 % de las compraventas de vivienda de la provincia durante el primer trimestre de 2026, el porcentaje más alto entre las provincias españolas según los datos del Colegio de Registradores. Los compradores procedentes de distintos países llegan con presupuestos, experiencias inmobiliarias y motivaciones diferentes, lo que puede sostener precios más elevados en viviendas que reúnen características especialmente demandadas.

Sin embargo, la demanda internacional no hace que el precio deje de importar. Un comprador neerlandés, belga, británico o escandinavo interesado en la Costa Blanca puede comparar un gran número de propiedades antes incluso de viajar a España. También puede comparar distintos municipios, zonas de interior y de costa, obra nueva y segunda mano y, cada vez más, otras regiones. Un mercado internacional fuerte genera demanda, pero también crea un comprador bien informado que puede analizar qué obtiene por un determinado presupuesto en otros lugares.

La frase “alguien lo pagará” puede resultar cierta en algunas ocasiones. Como estrategia de precio, sin embargo, necesita algo más que esperanza. Las preguntas relevantes son cuántos compradores potenciales existen en ese nivel de precio, qué alternativas tienen disponibles y qué hace que esta propiedad sea suficientemente atractiva para que uno de ellos esté dispuesto a pagar la cantidad propuesta.

Inflación, revalorización y el cambio en el valor del dinero

Cualquier análisis serio sobre precios excesivos debe reconocer que los valores actuales de la vivienda no pueden compararse razonablemente con los de hace cinco o diez años sin tener en cuenta el contexto económico. La inflación general ha modificado el poder adquisitivo del dinero, mientras que los costes de construcción, mano de obra y reformas han aumentado. El suelo disponible en zonas consolidadas es limitado, la nueva oferta residencial tarda en incorporarse al mercado y una demanda elevada ha añadido presión sobre el parque de viviendas existente.

El Banco de España ha señalado repetidamente el desequilibrio entre una fuerte demanda de vivienda y una oferta nueva relativamente limitada como uno de los factores que explican las tensiones del mercado residencial español. Sus análisis también han destacado las consecuencias sobre la accesibilidad a la vivienda, especialmente cuando los precios y los alquileres aumentan más rápidamente que los ingresos de los hogares.

Para los propietarios que compraron antes del reciente periodo de revalorización, un incremento considerable del valor puede ser, por tanto, totalmente legítimo. Una propiedad adquirida por 200.000 € no sigue siendo una propiedad de 200.000 € simplemente porque ese fuera su precio de compra. Del mismo modo, que su valor haya aumentado no significa que cualquier incremento adicional en las expectativas del propietario esté respaldado por el mercado.

Aquí conviene diferenciar entre inflación y revalorización inmobiliaria. La inflación describe la evolución general de los precios y del poder adquisitivo. La revalorización residencial refleja lo que ocurre específicamente dentro del mercado de la vivienda. Ambos fenómenos están relacionados, pero no son equivalentes. Un propietario no puede limitarse a aplicar la inflación acumulada, sumar el coste de todas las mejoras realizadas y asumir que el resultado representa automáticamente el valor actual de mercado.

Una reforma ofrece un buen ejemplo. Invertir 40.000 € en una cocina nueva, baños y espacios exteriores puede mejorar considerablemente el estado de una vivienda y facilitar su venta. También puede aumentar su valor de mercado. Sin embargo, no significa necesariamente que el siguiente comprador vaya a pagar exactamente 40.000 € más por ella. Los compradores comparan la vivienda terminada con otras propiedades terminadas disponibles dentro del mismo presupuesto. No reembolsan al propietario cada euro que haya invertido anteriormente.

El mismo principio se aplica a los costes de propiedad. Los impuestos, intereses hipotecarios, mantenimiento y gastos asociados a la venta son costes reales para el propietario, pero no determinan de forma independiente lo que pagará el siguiente comprador. El mercado no sabe cuánto necesita obtener un vendedor para alcanzar una rentabilidad concreta. Evalúa la propiedad frente a las alternativas disponibles.

Esto nos lleva a una de las preguntas más útiles a la hora de valorar una vivienda: ¿qué más puede comprar un comprador con el mismo dinero?

Un comprador con un presupuesto de 500.000 € no analiza una villa de 500.000 € únicamente en función de lo que costaba esa misma vivienda hace cinco años. La compara con las demás propiedades disponibles actualmente alrededor de los 500.000 €. Si esas alternativas ofrecen mejores ubicaciones, parcelas más grandes, un estado superior o mejores vistas, la vivienda tendrá que competir con ellas. Si, por el contrario, la propiedad es claramente superior, los datos pueden justificar un precio mayor.

Esta relación competitiva es, en última instancia, uno de los mecanismos que mantiene el funcionamiento del mercado incluso durante periodos de fuerte revalorización.

Cuando el crecimiento de los precios empieza a afectar al propio mercado

El aumento del valor de la vivienda suele ser positivo para los propietarios existentes. Genera patrimonio, favorece la confianza y puede incentivar nuevas inversiones en la mejora de las propiedades. Un mercado fuerte también refleja algo fundamentalmente positivo sobre una zona: la gente quiere comprar y vivir allí.

La Costa Blanca se ha beneficiado considerablemente de esta demanda. El elevado porcentaje de compradores extranjeros en Alicante demuestra la profundidad de su atractivo internacional, mientras que los últimos índices nacionales y autonómicos confirman que los valores residenciales han seguido aumentando con fuerza.

Sin embargo, llega un momento en que un crecimiento sostenido de los precios empieza a tener consecuencias más amplias. Los mercados inmobiliarios no dependen únicamente de quienes ya son propietarios, sino también de la siguiente generación de compradores capaz de acceder a ellos. Cuando el precio de la vivienda aumenta durante un periodo prolongado a un ritmo considerablemente superior al de los ingresos, la accesibilidad empeora. Resulta más difícil reunir la entrada necesaria, aumentan las necesidades de financiación y se reduce el número de propiedades disponibles dentro de determinados presupuestos.

Para los residentes locales, las consecuencias pueden resultar especialmente visibles en zonas con una fuerte presencia de compradores internacionales y mayor poder adquisitivo. Los compradores más jóvenes pueden encontrar cada vez más difícil adquirir una vivienda en las comunidades donde han crecido, mientras que quienes trabajan en zonas costeras populares pueden verse obligados a buscar vivienda cada vez más lejos de su lugar de trabajo. Esto no constituye un argumento contra la inversión internacional ni contra el aumento del valor de las propiedades. Es una consecuencia de un mercado en el que demanda, ingresos y oferta avanzan a velocidades diferentes.

Los compradores internacionales tampoco son ajenos a este cálculo. Si una persona considera que una determinada zona de la Costa Blanca ya no ofrece una relación razonable entre precio y valor, aumentar su presupuesto es solo una de las posibilidades. También puede desplazarse unos kilómetros, considerar un municipio vecino o comparar esa vivienda con otras regiones de España.

Por tanto, el precio no solo responde a la demanda. También puede modificarla.

Un mercado fuerte puede sostener una revalorización importante mientras los compradores continúen percibiendo suficiente valor para realizar operaciones. Un mercado sobrecalentado funciona de manera diferente. Las expectativas empiezan a avanzar por delante de lo que un número suficiente de compradores puede asumir, las decisiones de compra se vuelven más difíciles y la accesibilidad empieza a modificar el comportamiento de la demanda.

La diferencia importa porque un mercado inmobiliario saludable necesita confianza en ambos lados de la operación. Los vendedores necesitan confiar en que su activo está correctamente valorado. Los compradores necesitan confiar en que el precio que pagan mantiene una relación razonable con la propiedad y con el mercado en general.

Mantener esa confianza resulta especialmente importante cuando aparecen nuevos negocios, distintos modelos de agencia y estrategias de precio cada vez más agresivas dentro de un mercado que ya es altamente competitivo.

Alterar el mercado no es lo mismo que inflarlo

La competencia dentro del sector inmobiliario es saludable. Nuevas empresas entran en mercados consolidados, la tecnología modifica la forma de presentar y vender propiedades y distintos modelos de negocio obligan a las agencias a mejorar su servicio. Los vendedores se benefician cuando esa competencia genera mejor marketing, una comunicación más eficaz, mayor exposición internacional y operaciones mejor gestionadas.

Por tanto, un nuevo operador que llega con intención de cambiar la forma tradicional de trabajar puede ser una influencia positiva. La cuestión no es la disrupción en sí misma, ni que una agencia consolidada deba sentirse amenazada por la llegada de nuevos competidores. La pregunta realmente relevante es cómo pretende competir ese negocio.

Una de las formas más rápidas de aumentar una cartera de propiedades es ofrecer a los propietarios valoraciones superiores a las propuestas por otras agencias. Desde el punto de vista del vendedor, la oferta resulta comprensiblemente atractiva. Si una agencia considera que la vivienda debería comercializarse por 425.000 € y otra propone 475.000 €, existe un incentivo económico evidente para probar la cifra más alta.

Puede existir, una vez más, una justificación legítima para esa diferencia. Una agencia nueva puede tener razón y una agencia consolidada puede equivocarse. La experiencia nunca debería sustituir a los datos, y ninguna empresa tiene el monopolio del conocimiento del mercado. El problema surge cuando ofrecer sistemáticamente las valoraciones más altas se convierte en una estrategia para captar propiedades en lugar de ser el resultado de un análisis del mercado.

El verdadero resultado de esa estrategia no puede medirse el día en que se publica la propiedad. Se conoce después. ¿Se vendió? ¿Cuánto tiempo permaneció en el mercado? ¿Qué diferencia hubo entre el precio final y la valoración inicial? ¿Fueron necesarias varias reducciones? Y, sobre todo, ¿el propietario consiguió finalmente un resultado que justificara el asesoramiento recibido al principio?

Estas preguntas importan porque el número de propiedades que una agencia tiene en cartera y el número que consigue vender no son la misma medida de rendimiento. Una cartera amplia puede proporcionar visibilidad y presencia en el mercado, pero para cada propietario el resultado relevante sigue siendo una operación completada al mejor precio que pueda defenderse razonablemente.

Aquí es donde la realidad y las tácticas comerciales pueden empezar a confundirse. Una valoración atractiva puede conseguir una captación rápidamente. Una valoración realista puede exigir una conversación más compleja sobre operaciones comparables, competencia y comportamiento de los compradores. Esa conversación quizá resulte menos atractiva inicialmente, pero el asesoramiento profesional debería medirse por su utilidad para el cliente, no por lo bien que suena en el momento de conseguir la propiedad.

Cuando la máxima aspiración se convierte en el mínimo esperado

Sería fácil describir los precios excesivos como una cuestión de codicia, pero esa explicación sería demasiado simple e injusta para muchos propietarios. Es completamente natural que una persona quiera maximizar el valor de un activo que quizá haya mantenido, pagado y mejorado durante muchos años. Si las condiciones reales del mercado respaldan una revalorización importante, no existe ninguna razón para que el propietario no se beneficie de ella.

La psicología resulta más interesante cuando la cifra ambiciosa procede de otra persona. Si un propietario considera que su vivienda vale aproximadamente 400.000 € y un profesional le asegura que podría conseguir 450.000 €, querer explorar esos 50.000 € adicionales no es codicia. Es una reacción racional ante un asesoramiento profesional.

El problema comienza cuando la máxima aspiración se convierte gradualmente en la expectativa mínima. Una vez que al vendedor se le ha dicho que 450.000 € es una cifra alcanzable, una oferta de 420.000 € puede parecer decepcionante, aunque los datos reales del mercado hubieran indicado anteriormente que se trataba de un resultado excelente. La valoración inicial ya no ha influido únicamente en el precio de salida. También ha modificado la percepción del propietario sobre lo que considera una venta satisfactoria.

Esto puede generar un ciclo complicado. La vivienda sale al mercado con la cifra más alta, la demanda esperada no aparece y comienzan las reducciones. Sin embargo, cada reducción puede sentirse como una pérdida económica porque el punto de referencia del propietario ya se ha fijado en aquella primera valoración. En realidad, quizá no se haya perdido ese dinero. Puede que ese valor superior nunca haya existido realmente en el mercado.

Por este motivo, una valoración profesional implica una responsabilidad que va más allá de calcular una cifra. También establece expectativas que pueden condicionar las decisiones del propietario durante los meses siguientes.

No hay nada incorrecto en que un agente intente llevar el mercado a un nivel superior cuando existen datos que lo justifican. De hecho, un agente que infravalorase sistemáticamente las propiedades simplemente para conseguir ventas rápidas estaría perjudicando igualmente a sus clientes. El objetivo no debería ser el precio más bajo que garantice una operación ni el más alto que consiga la captación. Debería ser el mejor precio que pueda defenderse de forma creíble en el mercado actual.

¿Cómo es realmente una buena operación inmobiliaria?

Las negociaciones inmobiliarias se presentan a menudo como si comprador y vendedor estuvieran en lados opuestos y uno de ellos tuviera necesariamente que obtener un mejor resultado que el otro. El vendedor quiere conseguir el precio más alto posible. El comprador quiere obtener el mejor valor por su dinero. La negociación se sitúa entre ambas posiciones, pero una buena operación no exige que ninguna de las partes sienta que ha vencido a la otra.

Una buena compraventa es aquella en la que tanto el comprador como el vendedor están satisfechos con el resultado. El propietario considera que ha conseguido una rentabilidad adecuada por su vivienda y el comprador entiende que la propiedad ofrece suficiente valor para justificar el precio que ha aceptado pagar.

Ese punto de encuentro es importante porque nos devuelve a lo que realmente significa el valor de mercado. Un propietario puede anunciar su vivienda por la cantidad que desee y un comprador puede realizar la oferta que considere adecuada. Ninguna de esas cifras genera una operación por sí sola. La compraventa se produce cuando las dos percepciones de valor se acercan lo suficiente para que ambas partes decidan seguir adelante.

El papel del agente dentro de ese proceso debería ser más sofisticado que limitarse a intentar acercar una parte a la otra. Una buena negociación exige comprender los datos que respaldan la posición del vendedor, las alternativas disponibles para el comprador y las motivaciones de ambos. En ocasiones, el asesoramiento correcto será rechazar una oferta porque la propiedad vale más y la demanda respalda esa posición. En otras, una oferta inferior al precio anunciado puede representar un resultado excelente dentro del mercado y merecer una consideración seria.

Por eso tampoco deben confundirse el precio de salida más alto y el mejor precio de venta. El primero es una posición comercial. El segundo es el resultado de una operación completada.

Una vivienda anunciada inicialmente por 500.000 € y vendida finalmente por 430.000 € después de un año en el mercado y varias reducciones no ha obtenido necesariamente un resultado mejor que una propiedad comparable que salió por 445.000 € y se vendió de manera eficiente por 435.000 €. El precio final importa, pero también importan el tiempo empleado, las circunstancias del propietario, los costes de mantenimiento durante ese periodo, la seguridad de la operación y las oportunidades que puedan haberse perdido mientras se esperaba.

Por tanto, el mejor resultado depende de cada vendedor. Para un propietario, maximizar el precio puede justificar un periodo de comercialización más largo. Para otro, la seguridad de la operación y los plazos pueden tener un valor económico mayor. Una estrategia profesional de precio debería comenzar entendiendo ese objetivo, en lugar de aplicar el mismo planteamiento a todas las propiedades.

Un mercado fuerte también necesita disciplina

Nada de lo anterior debe interpretarse como un argumento a favor de precios más bajos en la Costa Blanca. Los datos muestran un mercado que ha experimentado una revalorización importante, respaldada por un volumen considerable de operaciones, una oferta limitada en determinadas zonas y una demanda internacional especialmente fuerte en la provincia de Alicante.

Para los propietarios actuales, esa revalorización representa un crecimiento real del valor de sus activos. Para los inversores, un mercado sólido puede reforzar la confianza. Para la economía de la Costa Blanca en general, el interés internacional continuado genera actividad en el empleo, los servicios profesionales, la construcción, las reformas y el comercio local.

Los mercados fuertes deben poder establecer nuevos niveles de precio. Las operaciones récord forman parte de ese proceso. Una propiedad excepcional debería alcanzar un precio excepcional, y un agente que identifique una oportunidad real de conseguir más para su cliente debería intentar aprovecharla.

Sin embargo, la fortaleza del mercado no elimina la necesidad de mantener disciplina en la valoración. Si acaso, una revalorización rápida hace que sea todavía más importante, porque las referencias antiguas pierden utilidad mientras que las nuevas expectativas optimistas pueden extenderse con mayor rapidez.

Existe una diferencia considerable entre un mercado que sube porque los compradores están completando repetidamente operaciones a precios más altos y un mercado que parece subir porque los vendedores están anunciando repetidamente sus propiedades a precios superiores.

El primero aporta evidencia de revalorización. El segundo aporta evidencia de expectativas. Con el tiempo, son las operaciones completadas las que permiten saber si esas expectativas estaban justificadas.

La realidad frente al argumento de venta

Para un propietario que está pensando en vender, es totalmente comprensible sentirse atraído por la valoración más alta. Una diferencia de 20.000 €, 50.000 € o 100.000 € puede influir considerablemente en lo que venga después, ya sea comprar otra vivienda, liberar capital o simplemente maximizar el rendimiento de un activo mantenido durante muchos años.

La respuesta no consiste en desconfiar de una valoración alta. Consiste en pedir que se justifique.

Un propietario debería esperar razonablemente que el agente explique las operaciones comparables que respaldan su recomendación, cómo ha analizado las propiedades competidoras, qué diferencia esa vivienda de las demás, de dónde espera que proceda el comprador adecuado y por qué considera que la demanda actual puede sostener el precio propuesto.

Las mismas preguntas deberían plantearse cuando una valoración parezca sorprendentemente baja. Un agente que recomiende una cifra conservadora debe poder justificar su posición con el mismo rigor que quien propone una cifra ambiciosa.

De este modo, la conversación deja de centrarse en elegir entre el agente que promete más y el que promete menos. Ninguno de los dos tiene razón automáticamente. La calidad del asesoramiento reside en los datos, el razonamiento y la estrategia que conectan la valoración inicial con una eventual venta.

El mercado inmobiliario español actual ofrece motivos suficientes para mantener la confianza. Los precios han aumentado considerablemente, Alicante continúa siendo uno de los mercados residenciales con mayor presencia internacional de España y la demanda sigue respaldando valores que hace solo unos años habrían parecido ambiciosos.

Esa fortaleza debe reconocerse, no minimizarse. También debe diferenciarse de la idea de que los precios pueden aumentar indefinidamente simplemente porque el último precio anunciado fue superior.

Para los vendedores, el objetivo debería seguir siendo claro: conseguir el precio máximo que el mercado pueda sostener realmente, dentro de un plazo adecuado a sus circunstancias. Para los compradores, el objetivo es igualmente racional: pagar una cantidad que tenga sentido en relación con la propiedad, las alternativas disponibles y el valor que esa vivienda representa para ellos.

Cuando ambas posiciones se encuentran, ninguna de las partes tiene por qué haber perdido.

El vendedor consigue una cifra que está dispuesto a aceptar. El comprador adquiere una propiedad a un precio que considera que merece la pena pagar. No se trata de una concesión en sentido negativo. Es el mecanismo mediante el cual un mercado inmobiliario funcional establece el valor.

Quizá, por tanto, la pregunta más útil para un propietario que está eligiendo una agencia inmobiliaria no sea simplemente:

«¿Quién ha valorado mi propiedad más alto?»

Sino:

«¿Puedes demostrarme por qué mi propiedad vale esa cantidad?»

Un agente solvente debería recibir esa pregunta con total naturalidad. La respuesta debería encontrarse en la propia vivienda, en las operaciones comparables, en la competencia actual, en la demanda de compradores y en las transacciones que realmente se están produciendo en el mercado.

La valoración más alta puede conseguir la captación. La valoración correcta tiene muchas más posibilidades de ayudar a vender la propiedad.

Sobre la autora 

Shelley Scott: Consultora Inmobiliaria y Operaciones de Negocio, Right Priced Real Estate

Shelley Scott trabaja con compradores y vendedores en toda la Costa Blanca y participa activamente en la gestión diaria de Right Priced Real Estate. Con una amplia experiencia en el mercado inmobiliario local, escribe regularmente sobre la compraventa de propiedades en España, las tendencias del mercado, el estilo de vida y las distintas zonas y comunidades que hacen de la Costa Blanca uno de los destinos más atractivos de Europa para vivir, jubilarse e invertir

Fuentes

Instituto Nacional de Estadística (INE)
Colegio de Registradores de España
Banco de España
Boletín Oficial del Estado (BOE)