Is uw woning aan de Costa Blanca echt zoveel waard?

Een huiseigenaar nodigt drie makelaars uit om zijn woning te waarderen. De eerste komt uit op €325.000. De tweede denkt dat de markt €350.000 zou kunnen dragen. De derde noemt €395.000. Als alle drie even professioneel en overtuigd overkomen, is het niet moeilijk te begrijpen welk bedrag waarschijnlijk de meeste aandacht van de eigenaar trekt.

Er kan uiteraard een volkomen geldige onderbouwing zijn voor die €395.000. Misschien ligt de woning op een uitzonderlijk perceel, is er nauwelijks vergelijkbaar aanbod, wijzen recente transacties op een sterkere vraag of zorgen de staat en specificaties ervoor dat de woning duidelijk boven concurrerende objecten uitsteekt. Een hogere waardering is niet per definitie onjuist, net zoals een lagere waardering niet automatisch getuigt van meer professionaliteit. De belangrijkste vraag is veel eenvoudiger: welke gegevens onderbouwen dat bedrag?

Die vraag is in de huidige Spaanse vastgoedmarkt bijzonder relevant, omdat de prijzen daadwerkelijk en aanzienlijk zijn gestegen. Volgens het Instituto Nacional de Estadística (INE) stegen de woningprijzen in Spanje in het eerste kwartaal van 2026 met 12,9% op jaarbasis. Bestaande woningen, die met name relevant zijn voor de gevestigde vastgoedmarkt aan de Costa Blanca, lieten een nog sterkere jaarlijkse stijging van 13,5% zien. In de Comunitat Valenciana bedroeg de jaarlijkse stijging 14,3%. Dit zijn geen vraagprijzen afkomstig van vastgoedportalen. De index van het INE meet de ontwikkeling van de prijzen die huishoudens daadwerkelijk voor woningen hebben betaald, op basis van administratieve transactiegegevens die ongeveer 95% van de woningverkopen in het betreffende kwartaal omvatten.

Er bestaat dan ook weinig twijfel over dat huiseigenaren hebben geprofiteerd van een periode van sterke waardestijging. De vraag is niet of vastgoed aan de Costa Blanca meer waard is geworden. Dat is het. De interessantere vraag is wat er gebeurt wanneer de sterke verkoopprijs van gisteren de verwachting van vandaag wordt en die verwachting vervolgens wordt gebruikt om de vraagprijs van morgen te rechtvaardigen.

In een stijgende markt kan dat onderscheid verrassend snel vervagen. Een buurman realiseert een uitstekende verkoopprijs. Een andere woning verschijnt online voor een nog hoger bedrag. Een derde eigenaar ziet beide en concludeert begrijpelijkerwijs dat zijn woning minstens zoveel waard zou moeten zijn. Voor men het weet, beginnen vraagprijzen zelf de verwachtingen te beïnvloeden, terwijl sommige woningen die als referentie worden gebruikt misschien nooit voor die bedragen worden verkocht.

Hier moeten waardebepaling, prijsstrategie en verkoopargumenten van elkaar worden onderscheiden. Een vraagprijs vertegenwoordigt wat een eigenaar graag voor zijn woning wil ontvangen. Een marktwaardering is een onderbouwde inschatting van wat de beschikbare gegevens aangeven dat een woning zou kunnen opbrengen. De uiteindelijke verkoopprijs is het bedrag waarop een bereidwillige koper en verkoper daadwerkelijk overeenstemming bereiken. Die drie bedragen kunnen dicht bij elkaar liggen, maar zijn niet noodzakelijk hetzelfde.

Wie bepaalt eigenlijk wat een woning waard is?

Een vastgoedwaardering wordt soms voorgesteld alsof een makelaar een woning binnenloopt, om zich heen kijkt en eenvoudigweg weet wat deze waard is. In werkelijkheid is een geloofwaardige waardering een proces van vergelijking, correctie en professioneel inzicht.

Het officiële Spaanse kader voor vastgoedwaarderingen geeft een goede indruk van hoe zo'n proces behoort te werken. De officiële methodiek kent verschillende waarderingsmethoden, waaronder de vergelijkingsmethode. Wanneer deze methode wordt toegepast, vereist de regelgeving een representatieve markt en voldoende informatie over vergelijkbare transacties of aanbiedingen. Voor formele taxaties waarop de betreffende regelgeving van toepassing is, moet informatie beschikbaar zijn over ten minste zes vergelijkbare objecten. Ook moeten verschillen tussen die objecten worden geanalyseerd en gecorrigeerd, in plaats van iedere woning die op het eerste gezicht vergelijkbaar lijkt als gelijkwaardig te beschouwen.

Een marktwaardering door een makelaar is niet hetzelfde als een formele hypotheektaxatie volgens de Spaanse ECO-regelgeving. Het onderliggende principe is echter relevant: waarde moet door bewijs worden ondersteund en niet door een bewering worden gecreëerd.

Dat betekent dat werkelijk vergelijkbare woningen moeten worden geïdentificeerd en dat duidelijk moet zijn waarom het ene object meer of minder heeft opgebracht dan het andere. Locatie speelt daarbij een rol, zelfs binnen dezelfde urbanisatie. Perceelgrootte, oriëntatie, uitzicht, privacy, ligging in de straat, bouwkwaliteit, onderhoudsstaat, buitenruimte, zwembad, parkeergelegenheid, toegankelijkheid en juridische status kunnen allemaal invloed hebben op wat een koper bereid is te betalen. Twee villa's met hetzelfde aantal slaapkamers en ongeveer hetzelfde bebouwde oppervlak kunnen daardoor aanzienlijk verschillende marktwaarden hebben.

Ook de actualiteit van vergelijkbare transacties is belangrijk. Een verkoop van enkele jaren geleden kan historische context bieden, maar zegt aanzienlijk minder over de huidige markt dan een recente vergelijkbare transactie. Tegelijkertijd geeft een woning die momenteel voor €500.000 wordt aangeboden nuttige informatie over de concurrentie waarmee een verkoper te maken heeft, maar bewijst die vraagprijs niet dat €500.000 ook haalbaar is. Totdat iemand de woning daadwerkelijk koopt, is dat bedrag een indicatie van de verwachting van de verkoper en niet van een door een transactie bevestigde marktwaarde.

Dat onderscheid is zelfs terug te vinden in de officiële Spaanse waarderingsmethodiek. De vergelijkingsmethode gaat uit van de analyse van daadwerkelijke transacties en naar behoren aangepaste concrete aanbiedingen, de selectie van representatieve vergelijkingsobjecten en het herkennen van afwijkende gegevens. Voor bepaalde waarderingsdoeleinden schrijft de regelgeving expliciet procedures voor waarmee speculatieve elementen kunnen worden geïdentificeerd en uitgesloten.

Dit is ook de reden waarom een prijs per vierkante meter met verstand moet worden gebruikt. Het is een nuttige marktindicator, vooral bij het analyseren van grote hoeveelheden gegevens, maar een koper koopt geen abstracte vierkante meter. Een koper koopt een specifieke woning, op een specifiek perceel, in een specifieke straat, met een specifieke combinatie van eigenschappen. Een panoramisch uitzicht, meer privacy of uitzonderlijke buitenruimte kan niet altijd correct worden gewaardeerd door simpelweg het aantal vierkante meters met een gemiddelde prijs te vermenigvuldigen.

De meest recente gegevens van de Spaanse vastgoedregisters laten zien waarom bredere marktstatistieken eveneens belangrijk blijven. In het eerste kwartaal van 2026 werd volgens de Registradores op nationaal niveau een jaarlijkse stijging van 8,9% geregistreerd in de gemiddelde geregistreerde woningprijs per vierkante meter. In hetzelfde kwartaal werden 178.096 woningtransacties geregistreerd, met 701.828 transacties over de voorafgaande twaalf maanden. Er bestaat dus een aanzienlijke hoeveelheid daadwerkelijk afgeronde transacties waaraan marktverwachtingen kunnen worden getoetst.

Voor de Costa Blanca is nog een ander cijfer bijzonder relevant. Volgens het Colegio de Registradores waren buitenlandse kopers in het eerste kwartaal van 2026 verantwoordelijk voor 44,65% van de woningaankopen in de provincie Alicante. Alicante blijft daarmee een sterk internationale vastgoedmarkt, waarin de koopkracht en beweegredenen van kopers aanzienlijk kunnen verschillen van regio's die voornamelijk afhankelijk zijn van binnenlandse vraag.

Die internationale vraag kan hogere prijzen ondersteunen, vooral voor woningen met kenmerken waar buitenlandse kopers specifiek naar zoeken. Tegelijkertijd maakt dit de waardering complexer. Een Scandinavische koper die een woning voor de winter zoekt, een Belgisch stel dat permanent naar Spanje verhuist, een Brits gezin dat een vakantiewoning koopt en een Spaanse koper die een hoofdverblijf zoekt, kunnen dezelfde woning verschillend beoordelen. Dat maakt waardering niet willekeurig. Het betekent dat een makelaar moet begrijpen wie de waarschijnlijke koper is en wat vergelijkbare kopers daadwerkelijk betalen.

Een goede waardering moet daarom antwoord kunnen geven op een aantal praktische vragen. Welke vergelijkbare woningen zijn daadwerkelijk verkocht? Welke objecten concurreren momenteel om dezelfde koper? Hoe verhoudt de woning zich qua staat, ligging en specificaties tot die alternatieven? Wat is er in de markt veranderd sinds de vergelijkbare transacties plaatsvonden? Is er voldoende vraag binnen deze prijsklasse? Het belangrijkste is uiteindelijk: welk bewijs bestaat er dat er voor het voorgestelde bedrag daadwerkelijk een koper is?

Wanneer een makelaar een prijs adviseert die aanzienlijk boven het beschikbare vergelijkingsmateriaal ligt, kan daarvoor een volkomen geldige reden bestaan. De verkoper mag simpelweg verwachten dat die reden kan worden uitgelegd.

De hoogste waardering

Hier komt vastgoedwaardering samen met de commerciële realiteit van de makelaardij.

Een makelaar die wordt uitgenodigd om een woning te waarderen, vervult vaak twee rollen tegelijkertijd. Enerzijds wordt professioneel advies gevraagd over de waarschijnlijke marktwaarde. Anderzijds concurreert diezelfde makelaar met andere bedrijven om de verkoopopdracht te verkrijgen. Er bestaat een duidelijke spanning tussen beide doelstellingen wanneer een eigenaar begrijpelijkerwijs wordt aangetrokken door de makelaar die het aantrekkelijkste financiële resultaat voorspelt.

Laten we teruggaan naar de woning die op €325.000, €350.000 en €395.000 werd gewaardeerd. Wanneer de eigenaar kiest voor de makelaar die €395.000 adviseert, maakt dat hem niet hebberig of onrealistisch. Wanneer iemand te horen krijgt dat een van zijn belangrijkste financiële bezittingen mogelijk €45.000 of €70.000 meer kan opleveren, zullen de meeste mensen graag willen geloven dat het hogere bedrag haalbaar is.

Dat legt een verantwoordelijkheid bij de professional die het advies geeft.

De waardering van €395.000 kan volledig correct blijken te zijn. Misschien waren de andere makelaars te voorzichtig of hebben zij niet onderkend hoe snel de vraag zich heeft ontwikkeld. In een markt waarin het INE momenteel jaarlijkse prijsstijgingen met dubbele cijfers registreert, kan te veel vertrouwen op oudere vergelijkingsobjecten juist tot onderwaardering leiden. Correct waarderen betekent niet conservatief waarderen. Een verkoper mag van een makelaar verwachten dat deze streeft naar de sterkste prijs die op basis van actuele gegevens en vraag redelijkerwijs kan worden onderbouwd.

Het probleem ontstaat wanneer een hoge waardering voornamelijk wordt gebruikt om de verkoopopdracht binnen te halen, met het idee dat de vraagprijs later altijd nog kan worden verlaagd als de markt onvoldoende reageert.

Op het eerste gezicht lijkt die strategie betrekkelijk onschuldig. Zet de woning voor het hogere bedrag op de markt, kijk wat er gebeurt en pas de prijs later indien nodig aan. Daarbij wordt echter een belangrijk aspect van vastgoedmarketing over het hoofd gezien.

Een nieuwe woning komt met iets waardevols op de markt: nieuwheid. Actieve kopers merken het object op, zoekmeldingen worden geactiveerd en makelaars hebben een reden om contact op te nemen met klanten die al in dat gebied zoeken. Er is een eerste periode waarin de woning nog niet bekend is bij de markt. Wanneer die eerste exposure wordt gebruikt voor een prijs die aanzienlijk hoger ligt dan wat de beoogde kopers geloofwaardig vinden, kan die oorspronkelijke kans niet volledig worden teruggehaald door de prijs maanden later te verlagen.

De woning is dan niet langer nieuw op de markt. Sommige kopers hebben haar al afgeschreven. Andere hebben inmiddels elders gekocht. Een reeks prijsverlagingen kan bovendien de psychologie rond een woning veranderen. Kopers kunnen zich gaan afvragen of er nog een verlaging volgt of waarom het object al zo lang te koop staat.

Dit betekent niet dat iedere woning agressief geprijsd moet worden om snel te verkopen. De juiste strategie hangt af van de doelstellingen van de verkoper, de kracht van het beschikbare bewijs en de beschikbare tijd. Het betekent wel dat de oorspronkelijke vraagprijs een strategische beslissing moet zijn en niet simpelweg het bedrag waarmee de verkoopopdracht het gemakkelijkst kan worden gewonnen.

Wanneer vraagprijzen andere vraagprijzen beginnen te bepalen

Een van de subtielere risico's van een sterk stijgende markt is de manier waarop geadverteerde prijzen elkaar kunnen gaan versterken.

Neem drie redelijk vergelijkbare villa's. Villa A komt voor €450.000 op de markt. De eigenaar van Villa B ziet deze woning en vindt dat zijn eigen villa een beter perceel en moderner interieur heeft, waardoor €475.000 redelijk lijkt. Enkele maanden later komt Villa C op de markt. De eigenaar ziet inmiddels vergelijkbare woningen voor €450.000 en €475.000 en concludeert dat €495.000 gerechtvaardigd is.

Op papier lijkt de buurt bijna €50.000 in waarde te zijn gestegen.

Er is alleen één probleem: geen van de drie woningen is verkocht.

De bedragen kunnen uiteindelijk juist blijken te zijn. Morgen kan er een koper verschijnen die Villa C voor bijna de volledige vraagprijs koopt. Totdat dergelijke transacties daadwerkelijk plaatsvinden, is echter slechts één ding met zekerheid gestegen: de prijsverwachting, niet noodzakelijk de marktwaarde.

Daarom zijn geadverteerde woningen nuttige, maar onvolmaakte vergelijkingsobjecten. Ze laten zien waaruit kopers momenteel kunnen kiezen en hoe andere verkopers zich positioneren. Afgeronde transacties bieden iets anders: bewijs dat een koper daadwerkelijk bereid was op dat prijsniveau geld uit te geven.

Een gezonde stijgende markt moet ruimte bieden aan verkopers en makelaars om nieuwe prijsniveaus te testen. Zonder iemand die een hogere prijs realiseert, kunnen marktwaarden nooit stijgen. Het verschil zit tussen het testen van de bovenkant van een verdedigbare marktbandbreedte en het toestaan dat één optimistische vraagprijs automatisch de rechtvaardiging wordt voor de volgende.

De huidige cijfers maken dat onderscheid bijzonder relevant. Met een jaarlijkse stijging van de Spaanse woningprijzen van 12,9% en een groei van 14,3% in de Comunitat Valenciana in het eerste kwartaal van 2026 is er sprake van echte waardestijging waarmee bij een waardering rekening moet worden gehouden.

Die kracht mag verkopers vertrouwen geven. Zij neemt de noodzaak van een onderbouwde waardering echter niet weg.

Een stijgende markt kan een hogere waardering rechtvaardigen. Dat betekent niet dat iedere waardering automatisch juist is.

Waarom is uw woning nog niet verkocht?

Dat een woning nog niet is verkocht, betekent niet automatisch dat deze te hoog geprijsd is. De marketing kan onvoldoende zijn, de presentatie laat de woning misschien niet optimaal tot haar recht komen, bezichtigingen kunnen lastig te organiseren zijn en sommige woningen spreken door hun specifieke kenmerken van nature een kleinere groep kopers aan. Daarnaast zijn er prijsklassen waarin het aantal potentiële kopers aanzienlijk kleiner wordt. Een villa van €450.000 en een villa van €950.000 richten zich niet op een even grote kopersgroep, waardoor ook de benodigde verkooptijd niet op dezelfde manier kan worden beoordeeld.

Geduld maakt daarom deel uit van de prijsstrategie. Een verkoper zonder specifieke deadline kan er redelijkerwijs voor kiezen langer te wachten op een hogere prijs, zolang de waardering door de markt wordt ondersteund en duidelijk is dat het vinden van de juiste koper meer tijd kan kosten. Dit kan vooral relevant zijn bij bijzondere woningen waarvoor minder directe vergelijkingsobjecten en minder potentiële kopers bestaan, maar waarbij de juiste koper juist veel waarde kan hechten aan kenmerken die moeilijk elders te vinden zijn.

De afweging verandert wanneer snelheid prioriteit krijgt. Een eigenaar die snel wil of moet verkopen, zal de woning doorgaans bijzonder concurrerend moeten positioneren ten opzichte van alle andere mogelijkheden waaruit dezelfde koper kan kiezen. In de praktijk kan dat betekenen dat een lager bedrag wordt geaccepteerd dan mogelijk haalbaar zou zijn wanneer er langer wordt gewacht. Dat betekent niet noodzakelijk dat de woning goedkoop wordt verkocht. De verkoper kent in feite een financiële waarde toe aan snelheid, zekerheid en een kortere verkoopperiode.

Daarom moeten uitspraken over hoe snel een woning verkocht kan worden altijd worden bekeken in samenhang met de voorgestelde prijs. Een verkoper die iedere mogelijke euro uit de verkoop wil halen en een verkoper die de transactie zo snel mogelijk wil afronden, hebben verschillende doelstellingen. Het is moeilijk om tegelijkertijd de absoluut hoogste prijs en de kortst mogelijke verkooptijd te beloven zonder te erkennen dat er tussen beide een afweging kan bestaan.

De tijd dat een woning op de markt staat, wordt uiteindelijk wel waardevolle informatie. Wanneer een woning breed wordt geadverteerd, in relevante zoekresultaten verschijnt en gedurende langere tijd bij de juiste doelgroep onder de aandacht is gebracht zonder betekenisvolle aanvragen te genereren, communiceert de markt iets. Hetzelfde geldt wanneer er regelmatig bezichtigingen plaatsvinden, maar potentiële kopers steeds voor alternatieve woningen kiezen. In beide gevallen moet de professionele reactie bestaan uit het onderzoeken van de oorzaak, in plaats van automatisch de marketing de schuld te geven of onmiddellijk een prijsverlaging voor te stellen.

Feedback van kopers kan vooral nuttig zijn wanneer er duidelijke patronen ontstaan. Eén koper die de keuken niet mooi vindt, geeft een persoonlijke voorkeur aan. Wanneer meerdere kopers opmerkingen maken over verkeerslawaai, kan dat wijzen op een kenmerk dat de verkoopbaarheid beïnvloedt. Wanneer kopers herhaaldelijk aangeven dat vergelijkbare woningen meer bieden voor hetzelfde budget, begint die feedback iets te zeggen over de waarde. Goede makelaardij betekent dat onderscheid wordt gemaakt tussen individuele meningen en consistente signalen vanuit de markt.

Soms zal de conclusie zijn dat de vraagprijs nog steeds gerechtvaardigd is en dat geduld de juiste strategie blijft. Misschien heeft de woning een bijzonder kenmerk waarvoor de juiste koper zich nog niet heeft gemeld, of is er weinig vergelijkbaar aanbod waarmee de waarde kan worden beoordeeld. In andere gevallen zal het bewijs laten zien dat de markt de oorspronkelijke waardering niet ondersteunt.

Het belangrijke onderscheid ligt tussen bewust wachten op de juiste koper tegen een verdedigbare prijs en simpelweg blijven wachten omdat de oorspronkelijke vraagprijs onrealistisch is gebleken.

Mensen betalen wat zij denken dat een woning waard is

Er zit veel waarheid in de gedachte dat een woning uiteindelijk waard is wat iemand ervoor bereid is te betalen. Woningen zijn geen uniforme financiële producten en persoonlijke waarde kan bij individuele transacties een belangrijke rol spelen.

Een koper kan twee jaar hebben gewacht op een villa in een bepaalde straat. Misschien wil diegene dicht bij familie of vrienden wonen. Een specifiek zeezicht, een uitzonderlijk groot perceel, een tuin op het zuiden of een ligging direct aan de golfbaan kan moeilijk ergens anders te vinden zijn. Een woning kan eenvoudigweg een combinatie van locatie, staat en levensstijl bieden die de koper nergens anders op de markt heeft kunnen vinden.

In zulke omstandigheden kan een koper heel bewust bereid zijn een hogere prijs te betalen. Dat betekent niet automatisch dat er te veel is betaald. Wanneer de woning iets biedt dat voor deze koper bijzonder waardevol is en de beschikbare alternatieven zijn overwogen, kan diens beoordeling van de waarde terecht verschillen van die van een andere koper.

Het probleem ontstaat wanneer één individuele transactie vervolgens als bewijs wordt gebruikt dat iedere oppervlakkig vergelijkbare woning dezelfde waarde heeft. Een uitzonderlijke koper kan tot een uitzonderlijke verkoop leiden zonder daarmee noodzakelijkerwijs de waarde van een hele markt opnieuw vast te stellen.

Dit is in de provincie Alicante bijzonder relevant vanwege de omvang van de internationale vraag. Buitenlandse kopers waren in het eerste kwartaal van 2026 verantwoordelijk voor 44,65% van de woningaankopen in de provincie, volgens de cijfers van het Colegio de Registradores het hoogste percentage van alle Spaanse provincies. Kopers uit verschillende landen brengen verschillende budgetten, ervaringen met hun eigen woningmarkt en aankoopmotieven mee. Dat kan hogere prijzen ondersteunen voor woningen die voldoen aan kenmerken waar internationaal veel vraag naar bestaat.

Internationale vraag betekent echter niet dat de prijs er niet meer toe doet. Een Nederlandse, Belgische, Britse of Scandinavische koper die naar vastgoed aan de Costa Blanca kijkt, kan al een groot aantal woningen vergelijken voordat hij of zij überhaupt naar Spanje reist. Ook kunnen verschillende gemeenten, kustlocaties en gebieden verder landinwaarts, nieuwbouw en bestaande bouw en steeds vaker andere Spaanse regio's met elkaar worden vergeleken. Een sterke internationale markt creëert dus vraag, maar ook een goed geïnformeerde koper die kan beoordelen wat een bepaald budget elders oplevert.

De uitspraak ‘iemand zal het er wel voor betalen’ kan soms juist blijken te zijn. Als prijsstrategie is er echter meer nodig. De relevante vragen zijn hoeveel potentiële kopers er op dat prijsniveau bestaan, welke alternatieven zij hebben en wat deze specifieke woning aantrekkelijk genoeg maakt om één van hen het voorgestelde bedrag te laten betalen.

Inflatie, waardestijging en de veranderende waarde van geld

Een serieuze discussie over te hoge vraagprijzen moet erkennen dat de huidige woningwaarden niet redelijk kunnen worden vergeleken met die van vijf of tien jaar geleden zonder rekening te houden met de bredere economische omstandigheden. Algemene inflatie heeft de koopkracht van geld veranderd, terwijl de kosten van bouw, arbeid en renovatie zijn gestegen. Grond in gevestigde en gewilde gebieden is beperkt beschikbaar, nieuwe woningvoorraad kost tijd om te ontwikkelen en een sterke vraag heeft extra druk gelegd op het bestaande aanbod.

De Banco de España heeft herhaaldelijk gewezen op het onevenwicht tussen de sterke vraag naar woningen en het relatief beperkte nieuwe aanbod als een belangrijke factor achter de druk op de Spaanse woningmarkt. De analyses van de centrale bank hebben ook aandacht besteed aan de gevolgen voor betaalbaarheid, vooral wanneer woningprijzen en huren sneller stijgen dan de inkomens van huishoudens.

Voor eigenaren die vóór de recente periode van sterke waardestijging hebben gekocht, kan een aanzienlijke toename van de waarde daarom volledig gerechtvaardigd zijn. Een woning die ooit voor €200.000 is gekocht, blijft niet simpelweg €200.000 waard omdat dat destijds de aankoopprijs was. Tegelijkertijd betekent het feit dat de woning in waarde is gestegen niet dat iedere verdere verhoging van de verwachtingen van de eigenaar automatisch door de markt wordt ondersteund.

Hier moet onderscheid worden gemaakt tussen inflatie en waardestijging van vastgoed. Inflatie beschrijft de bredere ontwikkeling van het prijsniveau en de koopkracht. Waardestijging van woningen weerspiegelt wat er specifiek binnen de vastgoedmarkt gebeurt. Beide hebben invloed op elkaar, maar zijn niet hetzelfde. Een eigenaar kan niet eenvoudigweg de cumulatieve inflatie toepassen, daar de kosten van iedere verbouwing bij optellen en ervan uitgaan dat het eindbedrag automatisch de huidige marktwaarde vertegenwoordigt.

Een renovatie is hiervan een goed voorbeeld. Een investering van €40.000 in een nieuwe keuken, badkamers en buitenruimte kan de staat en verkoopbaarheid van een woning aanzienlijk verbeteren. Ook kan de marktwaarde daardoor toenemen. Dat betekent echter niet automatisch dat een volgende koper precies €40.000 meer zal betalen. Kopers vergelijken de afgewerkte woning met andere afgewerkte woningen die binnen hetzelfde budget beschikbaar zijn. Zij vergoeden de verkoper niet voor iedere euro die in het verleden in de woning is geïnvesteerd.

Hetzelfde principe geldt voor de kosten van eigendom. Belastingen, hypotheekrente, onderhoud en verkoopkosten zijn reële uitgaven voor de eigenaar, maar bepalen niet zelfstandig wat de volgende koper zal betalen. De markt weet niet welk bedrag een verkoper nodig heeft om een bepaald rendement te realiseren. De woning wordt beoordeeld ten opzichte van de beschikbare alternatieven.

Dat leidt tot een van de nuttigste vragen bij de waardering van residentieel vastgoed: wat kan een koper nog meer kopen voor hetzelfde bedrag?

Een koper met €500.000 beoordeelt een villa van €500.000 niet uitsluitend aan de hand van wat diezelfde woning vijf jaar geleden heeft gekost. De woning wordt vergeleken met andere objecten die vandaag rond €500.000 beschikbaar zijn. Wanneer die alternatieven betere locaties, grotere percelen, een betere staat of aantrekkelijker uitzicht bieden, moet de betreffende woning daarmee concurreren. Is de woning duidelijk beter, dan kunnen de gegevens juist een hogere prijs ondersteunen.

Deze concurrentieverhouding is uiteindelijk een van de mechanismen die ervoor zorgen dat een vastgoedmarkt blijft functioneren, ook tijdens periodes van sterke prijsstijging.

Wanneer prijsstijging de markt zelf begint te beïnvloeden

Stijgende woningwaarden zijn over het algemeen positief voor bestaande eigenaren. Ze bouwen vermogen op, ondersteunen het vertrouwen in de markt en kunnen investeringen in woningverbetering stimuleren. Een sterke markt zegt bovendien iets fundamenteel positiefs over een gebied: mensen willen er vastgoed bezitten.

De Costa Blanca heeft aanzienlijk van deze vraag geprofiteerd. Het uitzonderlijk hoge aandeel buitenlandse kopers in Alicante onderstreept de internationale aantrekkingskracht van de regio, terwijl de meest recente nationale en regionale prijsindices bevestigen dat de woningwaarden sterk zijn blijven stijgen.

Er komt echter een moment waarop langdurige prijsstijging bredere gevolgen begint te hebben. Vastgoedmarkten zijn niet alleen afhankelijk van mensen die al een woning bezitten, maar ook van de volgende generatie kopers die in staat moet zijn de markt te betreden. Wanneer woningprijzen gedurende langere tijd aanzienlijk sneller stijgen dan inkomens, neemt de betaalbaarheid af. Het wordt moeilijker om voldoende eigen geld op te bouwen, de benodigde financiering neemt toe en het aantal woningen dat binnen een bepaald budget beschikbaar is, wordt kleiner.

Voor lokale inwoners kunnen de gevolgen vooral zichtbaar worden in gebieden met veel internationale kopers en een grotere buitenlandse koopkracht. Jongere kopers kunnen steeds meer moeite krijgen om een woning te kopen in de gemeenschappen waarin zij zijn opgegroeid, terwijl mensen die in populaire kustgebieden werken steeds verder van hun werkplek naar betaalbare woonruimte moeten zoeken. Dit zijn geen argumenten tegen internationale investeringen of tegen stijgende woningwaarden. Het zijn gevolgen van een markt waarin vraag, inkomens en aanbod zich in verschillend tempo ontwikkelen.

Ook internationale kopers maken deze afweging. Wanneer een koper concludeert dat een bepaalde locatie aan de Costa Blanca niet langer een redelijke verhouding tussen prijs en waarde biedt, is het verhogen van het budget slechts één mogelijkheid. Een andere mogelijkheid is enkele kilometers verder te zoeken, een naburige gemeente te overwegen of de woning te vergelijken met vastgoed in een andere regio van Spanje.

Prijs reageert dus niet alleen op de vraag. Prijs kan de vraag ook veranderen.

Een sterke markt kan aanzienlijke waardestijgingen dragen zolang kopers voldoende waarde blijven zien om daadwerkelijk tot aankoop over te gaan. Een oververhitte markt is anders. Verwachtingen beginnen sneller te stijgen dan wat door voldoende kopers kan worden gedragen, aankoopbeslissingen worden moeilijker en betaalbaarheid begint het gedrag van kopers te beïnvloeden.

Dat onderscheid is belangrijk omdat een gezonde vastgoedmarkt vertrouwen nodig heeft aan beide kanten van de transactie. Verkopers moeten erop kunnen vertrouwen dat hun bezit correct wordt gewaardeerd. Kopers moeten erop kunnen vertrouwen dat de prijs die zij betalen in een geloofwaardige verhouding staat tot zowel de woning als de bredere markt.

Het behouden van dat vertrouwen wordt nog belangrijker wanneer nieuwe bedrijven, andere makelaarsmodellen en steeds agressievere prijsstrategieën hun intrede doen in een markt die al zeer concurrerend is. 

Een markt verstoren is niet hetzelfde als een markt opdrijven

Concurrentie binnen de makelaardij is gezond. Nieuwe bedrijven betreden gevestigde markten, technologie verandert de manier waarop woningen worden gepresenteerd en verkocht, en verschillende bedrijfsmodellen dagen makelaars uit om hun dienstverlening te verbeteren. Verkopers profiteren wanneer die concurrentie leidt tot betere marketing, sterkere communicatie, een groter internationaal bereik en efficiënter begeleide transacties.

Een marktverstoorder kan daarom een positieve invloed hebben. Het probleem is niet de verstoring zelf, en evenmin dat een gevestigde makelaar bezwaar zou moeten hebben tegen een nieuwe speler op de markt. De relevantere vraag is hoe zo'n bedrijf van plan is te concurreren.

Een van de snelste manieren voor een makelaarskantoor om een portefeuille met woningen op te bouwen, is eigenaren waarderingen te geven die boven die van concurrerende makelaars liggen. Vanuit het perspectief van de verkoper is dat begrijpelijkerwijs aantrekkelijk. Wanneer de ene makelaar adviseert een woning voor €425.000 op de markt te brengen en een andere €475.000 voorstelt, bestaat er een duidelijke financiële prikkel om het hogere bedrag te proberen.

Ook voor dat verschil kan een volkomen legitieme reden bestaan. Een nieuwe makelaar kan gelijk hebben en een gevestigde makelaar kan zich vergissen. Ervaring mag nooit als vervanging voor bewijs worden gebruikt en geen enkel makelaarskantoor heeft het alleenrecht op kennis van de markt. Het probleem ontstaat wanneer structureel hogere waarderingen een strategie worden om verkoopopdrachten binnen te halen, in plaats van het resultaat van marktanalyse.

Het werkelijke resultaat van die strategie kan niet worden beoordeeld op de dag dat de woning te koop wordt gezet. Dat wordt pas later duidelijk. Is de woning verkocht? Hoe lang heeft dat geduurd? Hoe dicht lag de uiteindelijke verkoopprijs bij de oorspronkelijke waardering? Waren tussentijdse prijsverlagingen nodig? Het belangrijkste is uiteindelijk of de verkoper een resultaat heeft behaald dat het oorspronkelijke advies rechtvaardigde.

Deze vragen zijn relevant omdat het aantal woningen dat een makelaarskantoor in portefeuille heeft en het aantal woningen dat daadwerkelijk wordt verkocht twee verschillende maatstaven zijn. Een grote portefeuille kan zichtbaarheid en aanwezigheid in de markt creëren, maar voor de individuele eigenaar blijft het relevante resultaat een afgeronde verkoop tegen de sterkste verdedigbare prijs.

Hier kunnen realiteit en verkooptechniek moeilijk van elkaar te onderscheiden worden. Een indrukwekkende waardering kan snel een verkoopopdracht opleveren. Een realistische waardering kan een ingewikkelder gesprek vereisen over vergelijkbare transacties, concurrerend aanbod en het gedrag van kopers. Dat laatste klinkt misschien minder aantrekkelijk, maar professioneel advies moet worden beoordeeld op de waarde ervan voor de klant, niet op hoe aantrekkelijk het klinkt op het moment dat de opdracht wordt binnengehaald.

Wanneer de hoogste verwachting het minimum wordt

Het zou eenvoudig zijn om buitensporige vraagprijzen als hebzucht te bestempelen, maar dat zou zowel te simplistisch als oneerlijk zijn tegenover veel verkopers. De meeste huiseigenaren willen vanzelfsprekend de maximale waarde realiseren uit een bezit dat zij misschien jarenlang hebben onderhouden, afbetaald en verbeterd. Wanneer geloofwaardige marktomstandigheden een aanzienlijke waardestijging ondersteunen, is er geen enkele reden waarom een eigenaar daar niet van zou mogen profiteren.

Psychologisch wordt het interessanter wanneer het ambitieuze bedrag door iemand anders wordt geïntroduceerd. Wanneer een eigenaar denkt dat een woning ongeveer €400.000 waard is en een professional vertelt dat €450.000 haalbaar zou kunnen zijn, is het geen hebzucht om die extra €50.000 te willen onderzoeken. Het is een rationele reactie op professioneel advies.

Het probleem begint wanneer de maximale verwachting geleidelijk de minimale verwachting wordt. Zodra een verkoper te horen heeft gekregen dat €450.000 haalbaar is, kan een bod van €420.000 als teleurstellend voelen, zelfs wanneer de onderliggende marktgegevens eerder zouden hebben aangegeven dat dit een uitstekend resultaat is. De oorspronkelijke waardering heeft dan niet alleen invloed gehad op de vraagprijs. Zij heeft ook veranderd wat de verkoper als een succesvolle verkoop beschouwt.

Dit kan een lastige cyclus veroorzaken. De woning wordt tegen het hogere bedrag op de markt gebracht, de verwachte belangstelling blijft uit en vervolgens komen de prijsverlagingen. Iedere verlaging kan voor de verkoper echter als financieel verlies voelen, omdat het referentiepunt al door de oorspronkelijke waardering is vastgesteld. In werkelijkheid is er niet noodzakelijk geld verloren. Die hogere waarde heeft misschien simpelweg nooit in de markt bestaan.

Een professionele waardering brengt daarom een verantwoordelijkheid met zich mee die verder gaat dan het bepalen van een bedrag. Zij schept verwachtingen die maandenlang invloed kunnen hebben op de beslissingen van een verkoper.

Er is niets mis mee wanneer een makelaar probeert een nieuw prijsniveau in de markt te bereiken als daarvoor bewijs bestaat. Een makelaar die woningen structureel te laag zou waarderen om snel te kunnen verkopen, zou verkopers immers net zo goed tekortdoen. Het doel zou niet de laagste prijs moeten zijn die een verkoop garandeert, noch de hoogste prijs waarmee de opdracht kan worden binnengehaald. Het doel moet de sterkste prijs zijn die in de huidige markt geloofwaardig kan worden onderbouwd.

Hoe ziet een succesvolle vastgoedtransactie er eigenlijk uit?

Vastgoedonderhandelingen worden vaak voorgesteld alsof koper en verkoper tegenover elkaar staan en de één uiteindelijk beter uit de transactie moet komen dan de ander. De verkoper wil de hoogste prijs. De koper wil de beste waarde. De onderhandeling bevindt zich tussen die twee posities, maar voor een succesvolle transactie hoeft geen van beide partijen het gevoel te hebben dat zij de ander heeft verslagen.

Een goede vastgoedtransactie is er een waarbij zowel koper als verkoper tevreden is met het resultaat. De verkoper vindt dat een passende prijs voor de woning is gerealiseerd, terwijl de koper van mening is dat de woning voldoende waarde biedt om de overeengekomen prijs te rechtvaardigen.

Dat punt van overeenstemming is belangrijk omdat het ons terugbrengt naar wat marktwaarde daadwerkelijk betekent. Een verkoper kan een woning tegen ieder gewenst bedrag aanbieden en een koper kan ieder bod uitbrengen dat hij of zij passend vindt. Geen van beide bedragen creëert zelfstandig een transactie. Een verkoop vindt plaats wanneer de twee opvattingen over waarde voldoende dicht bij elkaar komen om beide partijen te laten besluiten door te gaan.

De rol van de makelaar binnen dat proces moet verder gaan dan simpelweg proberen beide partijen naar elkaar toe te bewegen. Goede onderhandeling vereist inzicht in het bewijs dat de positie van de verkoper ondersteunt, de alternatieven waaruit de koper kan kiezen en de motivatie van beide partijen. Soms is het juiste advies om een bod af te wijzen omdat de woning meer waard is en de vraag die positie ondersteunt. In andere gevallen kan een bod onder de vraagprijs een uitstekend marktresultaat vertegenwoordigen en serieuze overweging verdienen.

Daarom moeten de hoogste vraagprijs en de beste verkoopprijs niet met elkaar worden verward. De eerste is een marktpositie. De tweede is het resultaat van een afgeronde transactie.

Een woning die voor €500.000 wordt aangeboden en na een jaar en meerdere prijsverlagingen uiteindelijk voor €430.000 wordt verkocht, heeft niet noodzakelijk beter gepresteerd dan een vergelijkbare woning die voor €445.000 op de markt kwam en efficiënt voor €435.000 werd verkocht. De uiteindelijke prijs telt, maar hetzelfde geldt voor de benodigde tijd, de omstandigheden van de verkoper, de kosten van het aanhouden van de woning, de zekerheid van de transactie en eventuele kansen die tijdens het wachten verloren zijn gegaan.

Het beste resultaat verschilt daarom per verkoper. Voor de ene eigenaar kan het maximaliseren van de verkoopprijs een langere verkoopperiode rechtvaardigen. Voor een ander kunnen zekerheid en timing een grotere financiële waarde hebben. Een professionele prijsstrategie moet beginnen met het begrijpen van die doelstelling, in plaats van dezelfde aanpak op iedere woning toe te passen.

Ook een sterke markt heeft discipline nodig

Niets hiervan moet worden opgevat als een pleidooi voor lagere woningprijzen aan de Costa Blanca. De gegevens laten een markt zien die een aanzienlijke waardestijging heeft doorgemaakt, ondersteund door grote transactievolumes, een beperkt aanbod in delen van Spanje en een bijzonder sterke internationale vraag in de provincie Alicante.

Voor bestaande huiseigenaren vertegenwoordigt die waardestijging een reële groei van hun vermogen. Voor investeerders kan een sterke markt het vertrouwen versterken. Voor de bredere economie van de Costa Blanca ondersteunt aanhoudende internationale belangstelling de werkgelegenheid, professionele dienstverlening, bouw, renovatie en lokale bestedingen.

Sterke markten moeten nieuwe prijsniveaus kunnen vaststellen. Recordtransacties maken deel uit van dat proces. Een uitzonderlijke woning mag een uitzonderlijke prijs opleveren, en een makelaar die een reële mogelijkheid ziet om meer voor een verkoper te realiseren, moet die mogelijkheid benutten.

Een sterke markt neemt de noodzaak van prijsdiscipline echter niet weg. Sterker nog, snelle waardestijging maakt een geloofwaardige waardering nog belangrijker, omdat oudere referentiepunten minder bruikbaar worden terwijl optimistische nieuwe verwachtingen zich sneller kunnen verspreiden.

Er bestaat een belangrijk verschil tussen een markt die stijgt doordat kopers herhaaldelijk transacties tegen hogere prijzen afronden en een markt die lijkt te stijgen doordat verkopers hun woningen telkens voor hogere bedragen aanbieden.

Het eerste levert bewijs van waardestijging.

Het tweede levert bewijs van verwachting.

Na verloop van tijd laten afgeronde transacties zien of die verwachtingen gerechtvaardigd waren.

De realiteit tegenover het verkoopverhaal

Voor een huiseigenaar die overweegt te verkopen, is de aantrekkingskracht van de hoogste waardering volkomen begrijpelijk. Een extra €20.000, €50.000 of €100.000 kan grote invloed hebben op wat daarna mogelijk is, of dat nu de aankoop van een volgende woning, het vrijmaken van vermogen of simpelweg het maximaliseren van het rendement op een bezit van vele jaren betreft.

Het antwoord is niet om een hoge waardering automatisch te wantrouwen. Het antwoord is om naar de onderbouwing te vragen.

Een verkoper mag redelijkerwijs verwachten dat een makelaar uitlegt welke vergelijkbare transacties de aanbeveling ondersteunen, hoe concurrerende woningen zijn beoordeeld, waarin de woning zich van die vergelijkingsobjecten onderscheidt, waar de waarschijnlijke koper vandaan zal komen en waarom de huidige vraag het voorgestelde prijsniveau ondersteunt.

Dezelfde vragen moeten worden gesteld wanneer een waardering verrassend laag lijkt. Een makelaar die een voorzichtige prijs adviseert, moet die positie net zo grondig kunnen onderbouwen als iemand die een ambitieus bedrag voorstelt.

Daardoor verschuift het gesprek van de keuze tussen de makelaar die het meeste belooft en degene die het minste belooft. Geen van beiden heeft automatisch gelijk. De kwaliteit van het advies ligt in het bewijs, de redenering en de strategie die de waardering met een uiteindelijke verkoop verbinden.

De huidige Spaanse vastgoedmarkt biedt voldoende redenen voor vertrouwen. De prijzen zijn aanzienlijk gestegen, Alicante blijft een van de meest internationaal gedreven woningmarkten van Spanje en de vraag blijft waarden ondersteunen die slechts enkele jaren geleden nog ambitieus zouden hebben geleken.

Die kracht moet worden erkend en niet worden onderschat. Tegelijkertijd moet zij worden onderscheiden van de veronderstelling dat prijzen onbeperkt kunnen blijven stijgen, simpelweg omdat de vorige vraagprijs hoger lag.

Voor verkopers moet het doel duidelijk blijven: de maximale prijs realiseren die de markt daadwerkelijk kan dragen, binnen een termijn die past bij hun omstandigheden. Voor kopers is de doelstelling even rationeel: een prijs betalen die logisch is in verhouding tot de woning, de beschikbare alternatieven en de waarde die de woning voor hen vertegenwoordigt.

Wanneer die twee posities elkaar ontmoeten, hoeft geen van beide partijen te hebben verloren.

De verkoper realiseert een bedrag dat hij of zij bereid is te accepteren. De koper koopt een woning tegen een prijs die hij of zij de moeite waard vindt. Dat is geen compromis in negatieve zin. Het is het mechanisme waarmee een functionerende vastgoedmarkt waarde bepaalt.

Misschien is de nuttigste vraag voor een huiseigenaar die een makelaar kiest daarom niet simpelweg:

‘Wie heeft mijn woning het hoogst gewaardeerd?’

Een betere vraag is:

‘Kunt u mij laten zien waarom mijn woning dat bedrag waard is?’

Een geloofwaardige makelaar zou die vraag moeten verwelkomen. Het antwoord moet te vinden zijn in de woning zelf, vergelijkbare transacties, het huidige concurrerende aanbod, de vraag van kopers en de transacties die daadwerkelijk in de markt plaatsvinden.

De hoogste waardering kan de verkoopopdracht opleveren. De juiste waardering heeft een veel grotere kans om de woning daadwerkelijk te helpen verkopen.

Geschreven door Shelley Scott

Vastgoedadviseur & Bedrijfsvoering, Right Priced Real Estate

Shelley Scott werkt met kopers en verkopers in de hele Costa Blanca en ondersteunt de dagelijkse bedrijfsvoering van Right Priced Real Estate. Met haar ruime ervaring op de lokale vastgoedmarkt schrijft zij regelmatig over het kopen en verkopen van vastgoed in Spanje, marktontwikkelingen, lifestyle en de verschillende plaatsen en gemeenschappen die de Costa Blanca tot een van de aantrekkelijkste regio’s van Europa maken om te wonen, met pensioen te gaan en te investeren.

Bronnen

Instituto Nacional de Estadística (INE)
Colegio de Registradores de España
Banco de España
Boletín Oficial del Estado (BOE)